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营销策划师的三个基本功之3:你会做吗?

   营销策划师的三个基本功就是坐下来能写,站起来能说,走下去能做。这个走下去能做,是指一个营销策划人员能深入市场,征服企业客户,搞定经销商,搞定终端商,甚至搞定产品的消费者。
 
   你必须比企业的销售人员更知道产品在终端该如何摆放?宣传物料该放在哪里?如何更精准地对客户和消费者进行产品介绍,以及来自消费者和经销商的各种疑难解答。
 
  当进入市场的产品动销遭遇困境时,你能通过对市场现状的分析快速找到其中原因,并能与经销商一起快速拿出整改思路,帮助企业的各类经销商解决产品销售中的实际难题。
 
  当策划公司设计好的渠道招商方式和各种话术与实际运作产生偏差时,你能在第一时间帮助客户及时纠正原来方案中的偏差,促使方案执行得以回到正轨。因为每一个方案中的策略都要经过市场的验证,有些策略经过验证是不合理和无效的,就得及时纠正并拿出更新更合理的策略出来。
 
  甚至客户企业的促销人员针对某个主题进行产品促销活动时,你都能非常清晰活动的每一个环节,指导客户公司的营销部门,促使整个活动产生预期的效果。当客户有需求时,你甚至马上能根据市场实际情况作出完全能落地,也能产生实际效果的临时性促销方案!
 
  营销策划方案的执行,团队基本上都会与企业客户的营销部门在一起工作,作为专业策划公司的策划人员,企业营销部门从上到下都会把你当成营销专家看待,他们有各种各样的市场难题和营销疑问,你都得及时给予解答和指导,这样才称得上是一个合格的营销策划师。
 
   2001年的时候,我独自在广东开平水口镇的希恩卫浴做策划项目执行,而且一呆就是几个月。在与客户企业老板和营销骨干朝夕相处的日子里,我们成了无话不谈的朋友,客户甚至已经把我当成他们企业中的一员。
 
 一次参与公司管理会议的时候,发现大家伙对公司生产过程中出现的次品现象很伤脑筋,因为次品和损坏多了,导致产品的成本就增加了很多,为了保证企业的利润,只能将产品的单价提升,而这样一来,遭遇经销商反对不说,市场销售也成了障碍。
 
  当时,我自告奋勇与生产厂长一起,对整个生产过程进行了调查,发现次品的原因是因为质检有两层,公司有6人组成的QC部,而六个车间的每个车间又设置了一个QC员,这样一来12个人在管理生产质量,却依然次品频繁。
 
  车间的QC由生产车间负责安排,受车间主任管理,所以不敢严明执法,怕得罪车间主任,所以只要看上去差不多,就蒙混过关。这样一来,公司层面的QC几乎等于成了摆饰。 
 
  当我熟悉了五金产品的整个生产流程之后,我就通过全厂动员会议,对每一个车间的操作工人进行了动员式培训,并取缔公司QC部门,改由车间QC进行严格检查,而检查的对象则是上游工序移交过来的生产件。
 
  我为此制定了严格的奖惩制度:一旦下游工序在上游工序移交单上签字,则产品的质量责任由上游车间转移到了下游车间,下游车间的QC在签单前要对提交的产品毛坯件进行全方位的质量标准检查,如果发现不符合检验标准的次品,则拒绝签收,责任其退回重做。
 
  同理,当下游车间接收了上游移交的产品工件,则说明认可了上游提交的产品质量,进行下游车间工序的操作。当下游车间完成了自己负责的工序,则同样向自己的下游车间提交自己的产品工件。下下游车间的QC,同样也会对他们提交的产品工件进行严格检车,合格了才签收。
 
   如此执行了一个月之后,发现企业的产品质量事故少了,而人员的工资也节约了,生产管理也更顺了。困扰企业好多年的产品质量问题就此得到完美的解决,我在企业内的威望也获得了提升。直到今天,我仍跟企业老板和当时的骨干李总和程总他们保持着友好关系。
 
  其实,这只是我刚从MBA课堂上学来的“丰田看板管理”案例中获得的灵感,而且几乎就是生吞活剥地照搬,毕竟我不是学生产管理的,但能把刚学到的先进生产管理理念,配合生产厂长进行依样画葫芦般的实施,而且能获得成效,这对我太有成就感了。
 
  营销策划师虽然是营销专业,但个人的理论修养会涉及到企业的战略层面甚至生产层面,如果我们在深入企业内部执行方案并做服务跟踪时,能够以自己的专业能力帮助客户解决难题,则会令企业对策划公司更为敬重,对方案执行也会更加有保障。
 
  所以说,营销策划师“做”的技能非常重要,也是体现你能说能写的一个实战论证,如果你只是会写会说却不会做,如同一个只会纸上谈兵的军事指挥员,上了战场则绝对会打败仗。
 
   形成“做”的技能,需要具备三个先决条件,一是自己确实有丰富的营销实战经验积累,就是说至少上过战场打过仗;二是在理论上有一个高度,能看透营销的每一个环节;第三是具有强大的创新思维能力,能超越理论和经验的束缚,给企业客户更强大的执行效果。
 
   你会做吗?

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